时至今日,全球疫情对各行各业的影响仍在持续,创新技术应用日新月异,各大企业都在探索如何在变化剧烈的大环境下保持业绩可持续增长,其中最受人关注的就是数字化变革话题。SaaS作为具备灵活便利性、便于复制推广、可持续优化迭代的企业服务产品,也越来越受到企业以及资本市场的青睐,
2022年初,中国HCM SaaS领域的两家领头羊:北森与CDP集团齐发力,先后在港交所递表,给中国SaaS行业发展注入了新的活力。
中国HCM SaaS厂商接轨国际巨头
随着中国经济全球化程度的加深,中国企业迎来了新航海时代,这既是国内市场饱和情况下突破增长瓶颈的有效方法,也是深入国际经济大循环,成长为全球化企业的必经之路。但现实问题是在人力资源管理领域,许多跨国企业选用的主流HR系统本地化能力不足,且存在跨境数据风险,中国HCM SaaS厂商急需抓住机会,解决好这部分矛盾。随着中国企业走出去的趋势,中国HCM SaaS的国际化更加势在必行。
由于CDP早期就主要是为全球性企业的亚太/中国区提供服务,在国际化赛道布局更早,与国际行业巨头SAP、Workday都有深入的合作关系,能帮助客户实现中国及海外数据打通,免去重新部署的尴尬。偏重跨国业务的客户群体会非常受益。
此外,CDP颇具特色的全球人力资源管理服务,顺应如今的中企出海趋势,帮助客户打破国际人才雇佣的种种障碍,让中国企业在海外开展业务时能按需招募、保留人才在全球布局过程中赢得宝贵的时间,确保自己的竞争优势可以从国内推广到世界。同时,在全球范围内运营,需要处理当地的劳动法规,面对薪税、福利乃至工会挑战,企业面临很多未知困难和合规风险,正需要这些专业辅导和支持。
相对而言,北森把更多的精力放在国内企业,特别是一些互联网新兴企业上,更专注本土企业的人力资源管理需求,围绕一体化HR SaaS战略深耕产品。
HCM SaaS发展离不开创始人带来的创新基因
CDP集团的创始人、CEO王炜早年毕业于复旦大学计算机系,后赴美留学,获得爱荷华大学EE/软件工程硕士学位,法国巴黎高等商学院工商行政管理硕士学位。王炜曾经是世界最大的企业软件公司SAP进入美国的最早员工之一,参与过大量北美及中国的大型企业项目,归国前在企业管理、软件产品及投资方面拥有丰富国际化经验。2004年创立CDP后,他负责公司的整体战略规划、软件产品战略,业务方向及运营管理。
吕威,CDP共同创始人、总裁,主要负责公司的商业业务方向及运营管理。在人力资本管理领域拥有逾26年经验。曾担任凯捷咨询(中国)有限公司人力资源服务业务总经理,北美Nortel Networks Inc亚洲人力资源共享服务总监。德勤企业管理咨询有限公司人力资源顾问经理,毕马威企业咨询的高级人力资源顾问。早年获得中国南开大学生物化学学士学位,美国爱荷华大学理学硕士学位。
软件+人力资源的基因,看来是高管团队带给CDP集团的创新力来源,才造就了CDP整合性商业价值的SaaS+模式。同时,国际化视野也是CDP创新业务模式的基石。
北森的创始团队也经历了一条艰辛的成功之路。王朝晖,联合创始人,北森董事会主席兼总裁,北森云计算董事长。1997年毕业于华北工学院(现中北大学)化工系,同年考取协和医科大学药物化学专业研究生,因志趣与专业方向不符,1999年退学。2002年,与高中同学共同创立北森,开始专注于对“人”的研究。2004年,王朝晖带领其团队,开创了人才测评的新应用,将测评技术广泛应用于企业招聘、选拔过程。2008年,王朝晖提出“要把人才装入企业电脑”!把人才测评、素质模型、云计算等多年积累的技术融入一体,启动一体化人才管理平台(ITM)的开发。北森人才管理与测评解决方案提供商。
纪伟国,2002年与好友王朝晖联合成立北森,现为北森CEO,毕业于郑州轻工业学院,获机械学士学位,2004年获得同济大学与法国ENPC合作的MBA硕士学位。2002年与高中同学王朝晖联合成立北森,立志于从事“人才的事业”,并获“推动中国人力资源发展50人”称号。
北森创始团队的故事,更像一个本土成功创业的典型案例,两位创始人均从其他行业转行而来,并找到人才测评工具作为起步,通过二十年的不懈努力,打造行业专家形象,坚持把功能模块一一扩展到人力资源管理的各个流程,强调自研产品的一体化发展思路,把北森带到今天这个高度。
SaaS需站在客户角度不断完善精细化运营
据CDP招股书显示,截至2021年12月31日,CDP集团已拥有超过1000家优质客户,横跨45个主要垂直行业,包括了医疗、科技及零售领域。值得一提的是,截至2021年12月31日,CDP集团的大客户中,约60%为上市公司。在中国杰出雇主调研机构挑选的《中国杰出雇主2021》98家公司中,有22家是其客户。
通过数据解读,我们可以发现聚焦KA大客户,是CDP集团非常有特色的发展路径。相对来说,KA大客户的业务场景更复杂,这也令其更容易接受SaaS+模式,并以此带来更加可持续的交叉销售的业务机会。例如截至2021年9月30日,CDP集团超过三成的劳动力管理客户亦已订阅了SaaS+产品与服务。显然,CDP集团聚焦大客户战略非常成功,不但获得高KA客戶保留率(CDP在2020年的整体客户保留率约为85%,其中KA客户的保留率约为94.9%,高于同期行业平均水平约65%),还通过老客户的不断增购,提高KA客戶收入保留率。这也从效率角度回答了为什么CDP集团能有如此之高的LTV/CAC,亮眼程度远高于行业水平。
北森招股书显示,经过不断的积累,在专注于中大型客户的发展战略下,北森控股的服务已俘获众多客户芳心。截至2021年9月30日,公司的客户群已有约4500家企业。遗憾的是,北森并没有在招股书中披露客户留存率数据。
两家公司的客户群体差异,从招股书中反映的淋漓尽致。CDP更加受KA客户青睐,各行业的头部企业更加偏好CDP的全场景HCM SaaS+。个人理解,原因应该是KA客户的需求更为全面且要求更高,所以必须有一家能够为他们从SaaS到服务再到生态完美整合的长期合作伙伴。而北森则更受中大型客户欢迎,也就是各行业的中坚力量,他们往往体量不够大(相对头部企业而言),需求偏向模块化和工具型,这更符合北森专注HR SaaS一体化软件定位。2021年北森平均客单价约为13.2万元;CDP的平均客单价在30万元以上。
对于两家长跑型企业来说,产品全生命周期内的用户体验尤为重要,长线视野里的综合性增长更适宜成为企业发展动因,如何提升客户满意率、续费/复购率、转介绍率等更扎实的企业价值,这也对SaaS厂商的精细化运营提出了新要求。
真正决定SaaS价值的,是对企业客户数字化赋能的能力,并由此延伸出各有特色商业模式。
结语
在数字化革命席卷国内的情况下,HCM SaaS+显然具备更广阔的蓝海市场,足够跑出有商业使命的优质玩家。
而北森和CDP的差异,在企业视角也为读者提供了更多的选择参考,两家公司在相同行业走上了不同的道路,北森专注于HR SaaS系统,更像满足企业“工具型需求”的SaaS,像是一位随时待命的产品专家。而CDP则是全面发展,以系统+服务+生态立足,更像一位满足“赋能型需求”的伙伴。
面对数字化转型大势,未来的市场必然更青睐多元化、整合化的产品与服务。凭借两家行业头部玩家的各自优势,以及显著的行业成长性,他们的未来前景值得期待。
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