时至今日，全球疫情对各行各业的影响仍在持续，创新技术应用日新月异，各大企业都在探索如何在变化剧烈的大环境变化的情况下保持业绩可持续的增长，其中最受人关注的就是数字化变革的话题。SaaS作为具备灵活便利性、便于复制推广、可持续优化迭代这种部署于云端的企业服务产品，也越来越受到企业以及资本市场的青睐，

       2022年初，中国HCM SaaS领域的两家领头羊：两大服务商北森与CDP集团齐发力，先后在港交所递表，给中国HCM SaaS行业发展注入了新的活力。

       中国HCM SaaS厂商接轨国际巨头

       随着中国经济全球化程度的加深，中国企业迎来了新航海时代，这既是国内市场饱和情况下突破增长瓶颈的有效方法，也是深入国际经济大循环，成长为全球化企业的必经之路。但现实问题是在人力资源管理领域方面，许多跨国企业选用的主流HR系统本地化能力不足，且存在跨境数据风险HCM SaaS系统国内外数据很难互通，中国HCM SaaS厂商急需抓住机会，解决好这部分矛盾。随着中国企业走出去的趋势，中国HCM SaaS的国际化更加势在必行。

       这方面目前由于CDP早期就主要是为全球性企业的亚太/\中国区提供服务，在国际化赛道布局更早，走的比较靠前，与国际行业巨头SAP、Workday都有深入的合作关系，能帮助客户实现中国及海外数据打通，免去重新部署的尴尬。偏重跨国业务的客户群体会非常受益。

       此外，CDP颇具特色的全球人力资源管理服务，顺应如今的中企出海就业趋势，帮助客户企业打破国际人才雇佣就业的种种障碍，让中国企业在海外开展业务时能客户能在任何时间、任何地点按需招募、保留到任何他们需要人才的人。帮助企业开展业务时，逐渐减少对当地员工的依赖，可以在全球布局过程中赢得宝贵的时间，从全球筛选最适合员工以确保自己的竞争优势可以从国内推广到世界。同时事，但要在全球范围内运营，需要从处理当地的劳动法规法，面对薪税、福利乃至工会挑战到工资税和员工福利，企业都面临很多未知的困难和合规风险挑战，而CDP能帮助企业解决这些问题，为他们提供正需要这些专业辅导和支持。

       在国际化方面北森相对而言保守，北森把更多的精力放在国内中大型企业，特别是一些互联网新兴企业上上，更专注本土中国企业的人力资源管理SaaS系统需求，围绕一体化HR SaaS战略深耕产品与服务。

       HCM SaaS发展离不开创始人带来的的创新基因力

       首先来看CDP集团管理层，的创始人、CEO王炜早年毕业于复旦大学计算机系，后赴美留学，获得爱荷华大学EE/软件工程硕士学位，法国巴黎高等商学院工商行政管理硕士学位。王炜曾经是世界最大的企业软件公司SAP进入美国的最早员工之一，参与过大量北美及中国的大型企业项目，归国前在企业管理、软件产品及投资方面拥有丰富国际化经验。于2004年创立CDP后，公司、他负责公司的整体战略规划、软件产品战略，业务方向及运营管理。在企业管理、HCM及投资方面有超过25年经验。曾经是世界最大的企业软件公司SAP 北美的最早员工之一。参与过大量北美及中国的大型企业的企业软件项目，复旦大学计算机软件工程学位，美国爱荷华大学EE/软件工程硕士学位，法国巴黎高等商学院工商行政管理硕士学位。

       吕威，CDP共同创始人、总裁，主要负责公司的商业业务方向及运营管理。在人力资本管理HCM领域方面拥有逾26年经验。曾担任凯捷咨询(中国)有限公司人力资源服务业务总经理，。北美Nortel Networks Inc亚洲人力资源共享服务总监。德勤企业管理咨询有限公司人力资源顾问经理，毕马威企业咨询的高级人力资源顾问。早年获得中国南开大学生物化学学士学位，美国爱荷华大学理学硕士学位。

       软件+人力资源的基因，看来是高管团队带给CDP集团的创新力来源，才造早就了CDP如今特别强调整合性商业价值的SaaS+模式（系统+服务+生态）。来自于有高度软件专业背景的高管团队，同时，国际化视野也是CDP创新业务模式团队不断创新的基石。

       再来看北森的创始团队也经历了一条艰辛的成功之路。，王朝晖，联合创始人，北森董事会主席兼总裁，北森云计算董事长。1997年毕业于华北工学院（现中北大学）化工系，同年考取协和医科大学药物化学专业研究生，因志趣与专业方向不符，1999年退学。2002年，与高中同学共同创立北森，开始专注于对“人”的研究。2004年，王朝晖带领其团队，开创了人才测评的新应用，将测评技术广泛应用于企业招聘、选拔过程。2008年，王朝晖提出“要把人才装入企业电脑”！把人才测评、素质模型、云计算等多年积累的技术融入一体，启动一体化人才管理平台（ITM）的开发。北森人才管理与测评解决方案提供商。

       纪伟国，2002年与好友王朝晖联合成立北森，现为北森CEO，毕业于郑州轻工业学院，获机械学士学位，2004年获得同济大学与法国ENPC合作的MBA硕士学位。2002年与高中同学王朝晖联合成立北森，立志于从事“人才的事业”，并获“推动中国人力资源发展50人”称号。

       北森创始团队的故事，更像一个本土成功创业的典型案例则更偏创业型，两位创始人均从其他行业转行而来，并通过找到人才测评工具作为起步起家，通过二十年的不懈努力，打造行业专家形象，坚持把功能模块一一扩展到人力资源管理的各个流程，强调自研产品的一体化发展思路，把北森带到今天这个高度。

       SaaS需站在客户角度不断完善精细化运营

       据CDP招股书显示，截至2021年12月31日，CDP集团已拥有超过1000家优质客户，横跨45个主要垂直行业，包括了医疗、科技及零售领域。值得一提的是，截至2021年12月31日，CDP集团的大客户中，约60%为上市公司。在中国杰出雇主调研机构挑选的《中国杰出雇主2021》98家公司中，有22家是其客户。

       通过数据解读，我们可以发现实际上聚焦KA大客户，也是CDP集团非常有特色的发展路径。相对来说，KA大客户的业务场景更复杂，这也令其更容易接受SaaS+模式，并以此为CDP集团带来更加可持续的交叉销售的业务机会。例如截至2021年9月30日，CDP集团超过三成的劳动力管理客户亦已订阅了SaaS+产品与服务。显然，CDP集团聚焦大客户战略非常成功，不但获得高KA客戶保留率(CDP在2020年的整体客户保留率约为85%,其中KA客户的保留率约为94.9%，高于同期行业平均水平约65%)，还通过老客户的不断增购，提高KA客戶收入保留率。这也从效率角度回答了为什么CDP集团能有如此之高的LTV/CAC，亮眼程度远高于行业水平。

       北森招股书显示，经过不断的积累，在专注于中大型客户的发展战略下，北森控股的服务已俘获众多客户芳心。截至2021年9月30日，公司的客户群已有约4500家企业。遗憾的是，北森并没有在招股书中披露客户留存率数据。

       两家公司的客户群体差异，从招股书中反映的淋漓尽致。CDP更加受KA客户青睐，各行业的头部企业更加偏好CDP的全场景HCM SaaS+；。个人理解，其原因应该是KA客户的需求更为全面且要求更高，所以必须有一家能够为他们从SaaS到服务再到生态完美整合的长期合作伙伴服务商。而北森则更受中大型客户欢迎，也就是各行业的中坚力量中顶尖企业之下的客户，他们往往体量不够大较小（相对头部企业而言），需求偏向模块化、和工具型化，这更符合北森专注HR SaaS一体化软件的定位。2021年北森平均客单价约为13.2万元；CDP的平均客单价在30万元以上。

       对于两家长跑型企业来说，产品全生命周期内的用户体验尤为重要，长线视野里的综合性增长更适宜成为企业发展动因，如何提升客户满意率、续费/复购率、转介绍率等更扎实的企业价值，这也对SaaS厂商的精细化运营提出了新要求。

       真正决定SaaS价值的，是对企业客户数字化赋能的能力，并由此延伸出各有特色各自的商业模式。

       结语

       在数字化革命席卷国内的情况下，HCM SaaS+显然具备更广阔的蓝海市场，足够跑出有商业使命的优质玩家。

       而北森和CDP的差异，在企业视角也为读者提供了更多的多一个选择参考，两家公司在相同行业又走上了不同的道路，北森专注于HR SaaS系统，更像满足企业“工具型需求”的SaaS，像是一位随时待命的产品专家。而CDP则是全面发展，以系统+服务+生态立足，更像一位满足企业“赋能型需求”的伙伴SaaS。

       面对数字化转型大势，未来的市场必然更青睐多元化、整合化的产品与服务。凭借两家行业头部玩家的各自优势，以及显著的行业成长性，他们的未来前景值得期待。