北京汇京世纪东风日产专营店隶属北京汇京投资集团，建店至今已有14年时间，算是北京地区的一家“老店”。2021年以来，该店在“缺芯”、市场下行以及疫情反复的多重压力之下，不仅完成了年定1300台销售目标，还实现了高置换率目标。 要知道，现如今经销商最大的关注重点就是如何在存量市场中寻找增量盈利空间，特别是在北京这类“双限”市场里。在与易车旗下“易·车志”团队的交谈中，北京汇京世纪东风日产专营店总经理郭彪，道出了他是如何借助厂商的“以旧换新”政策，实现占总体新车销量的40%置换率目标。

       北京汇京世纪东风日产专营店总经理 郭彪

       政策“组合拳”打开“以旧换新”局面

       据悉，郭彪自2020年从唐山调往北京以来，他对北京与唐山这类的增量市场差异体会深刻，在一线城市经营4S店实际面临比较大的压力，一方面，东风日产在北京已开设24家专营店，渠道网点之密集使得同城店的竞争异常激烈；另一方面，今年因疫情防控叠加芯片短缺等因素，厂商减产让本来受到销量影响的4S店雪上加霜。

       尽管该店已完成2021年既定的1300台销售目标，但郭彪觉得还是应该更进一步，汇京世纪东风日产店充分利用起厂商在今年推出的“以旧换新”政策，迅速梳理现有车型，结合新老客户的用车需求，从本品车型置换升级入手，整理出合理的置换购车方案。

       以轩逸车型为例，从轩逸升级到天籁，购车用户不仅可以享受“0元换购活动”，同时根据车辆使用年限进行车价评估后，还能获得9000元~1.2万元不等的置换补贴；而且除了本品置换享受补贴政策之外，他品车型置换也同样享受补贴。“以旧换新”的组合拳政策，充分带动了新进店客户和保有基盘客户的置换热情，最终也实现了该店占新车销量40%的置换比例。

       实现高置换率需把握“三个客户来源”

       在年末收官之际，业绩冲刺的关键不仅是新客，更重要的是基盘客户。在郭彪看来，今年店端实现40%置换率主要有三个关键。

       首先，针对“新客”方面，结合当下“以旧换新”活动，销售顾问在接待客户的第一时间，主动了解客户的购车计划，询问客户是否有置换车辆的意向，如果没有，则直接为客户介绍新车信息，如果恰好有，销售顾问会详细为其讲解在店内置换车辆的实际优惠，从客户的用车角度出发，通过交谈解读出客户置换需求，综合分析后，给出客户购车方案，为提升置换率带来一份订单贡献。

       其次，针对“保客”方面，店内共有9000名有效基盘客户，客服顾问集中梳理整合3~5年的保客群体（约6000名），进行回访、邀约到店。一方面，客服顾问会询问客户是否有置换车辆的需求，介绍同品牌车型置换的厂商政策，并推荐“以旧换新”活动，让客户第一时间了解置换的优惠福利。另一方面，对3~5年内的战败客户再次回访，询问客户是否已经购车，询问客户是否有换车的打算，从中记录筛选出高意向客户，并邀约到店形成订单转化。

       最后，利用客户售后进场及老客户转介绍促进换购、增购。以客户实际需求为出发点，一方面，对进店维修保养的客户推荐“以旧换新”活动，无论客户是否有置换需求，在客户允许的前提下，先为客户免费评估车辆价格并做好记录，为后期追踪客户置换需求做好铺垫。老客户转介绍新客户购车的，老客户能领取厂家专营店积分奖励，同时，新客户还能享受除置换优惠外的新车精品礼包套餐优惠，以及厂商提供的超长双保折扣、新购车优惠券等多重购车福利。

       郭彪表示：“如今，在内部、外部环境双重影响下，既然促进新客户成交难度较大，那我们就更要从基盘客户中挖掘置换需求，为销量提升发挥重要的支持作用。”